在实践中，SPIN 销售是一种相当劳动密集型的技术，它要求卖家不仅对产品有丰富的了解，而且还拥有丰富的销售经验。由于卖家与客户之间的互动将会非常漫长（单是制定一个长而复杂的逻辑链就需要花费大量的时间），因此在大众市场中使用 SPIN 销售是不合理的。
那么，客户需要使用什么工具来向自己解释您的产品对他来说绝对重要并且绝对值得您花钱购买呢？ SPIN 销售中使用 4 种类型的问题。让我们通过示例答案逐步地查看每个块。
情境
建立逻辑链始于收集必要的数据并识别 手机数据 客户的非明显需求。为 SPIN 销售的进一步阶段做准备的情境问题经过谨慎选择，以免激怒对话者或与审讯产生类比。
选项：
- 贵公司有多少名员工？
- 你们出租的仓库面积是多少？
- 你们的生产设施使用什么品牌的设备？
有问题
这组问题的目的是让潜在买家明白，他总体 案虽然在众议院获得通过 上对目前的状况不满意。在此阶段，有必要识别问题，明确定义问题并随时准备为客户提供解决方案。
选项：
- 您是否因为员工资质低而面临困难？
- 这么大的空间会给您带来不便吗？
- 您的设备磨损很快且需要维修，这让您烦恼吗？
提取
了解了情况并确定了问题之后，现在需 以他们所倡导的价值观的 要根据 Rackham 的方法扩展它并让客户思考它对其业务的影响。您不能过于仓促地提出这一连串问题，就像您不能使用会导致拒绝的公式化短语一样。提取问题（以及前两种类型）应该有针对性，多样化和自然。只有在这种情况下，它们才会产生有效的影响——它们会让人认为，缺乏具体的措施来纠正这种情况必然会导致损失。选项：
- 与竞争对手相比，较低的服务水平会如何影响贵公司的声誉？
- 由于员工流动和需要培训新员工，您预计的利润损失了多少？
- 质量差的设备经常出现故障，是否会导致大笔意外开支？
指南
这个区块是SPIN销售逻辑链中的最后一环。通过回答这些问题，客户会确信您的建议为他的困境提供了最佳、最有利的解决方案。意识到自己犯错的机制后，他开始寻找解决方案，而您的问题消除了他的疑虑，并将他的思路推向正确的方向。选项：
- 您是否认为更宽敞的仓库可以让您优化库存的存储和周转流程？
- 选择更可靠、更高质量的机器是否可以最大限度地降低设备维护成本？
- 强化员工培训课程是否能帮助您改善服务、超越竞争对手并拓展公司的前景？
所有 4 部分问题不应连续出现。借助简短的介绍、事实、第三方经验的故事以及您自己观察和客户陈述的链接来协调您的谈判。
他想到的解决方案必须是锦上添花——光明而诱人，拒绝简直是愚蠢的。